Het business model dat Gratis heet

Onlangs zagen we oliemaatschappij Shell volle tanks benzine gratis weggeven wanneer de automobilist in een vooraf bepaalde uitdossing langs zou komen bij het tankstation. De media en prime-time nieuwsuitzendingen sprongen hier gretig op in. Zo kreeg Shell gratis media-aandacht in plaats van voor TV-reclame te betalen. Per saldo was de olie- en gasgigant goedkoper uit. Dit is een voorbeeld van het verdienen van geld door zaken weg te geven.

Chris Anderson

De Amerikaan Chris Anderson, hoofdredacteur van Wired Magazine, heeft wederom een interessant boekwerk afgeleverd. Het boek heet Free, met als ondertitel The Future of a Radical Price. Het boek verscheen ook in een Nederlandse vertaling: Free, Hoe het nieuwe Gratis de markt radicaal verandert. En om zijn filosofie luister bij te zetten is het boek behalve in een betaalde papieren uitgave ook te downloaden na achterlating van een aantal gegevens. Het is zijn tweede boek. Eerder schreef hij al The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More, in het Nederlands vertaald als "The Long Tail: Massa = Kassa." Het laatste boek ging eveneens over Internet-gerelateerde bedrijfsstrategieën.

There Ain't No Such Thing As A Free Lunch

De Amerikaanse kreet "There Ain't No Such Thing As A Free Lunch" is in de jaren dertig ontstaan. Deze kreet verscheen naar verluidt voor het eerst in het artikel Economics in Eight Words in de "El Paso Herald-Post" van 27 juni 1938. Het begrip verwees naar een uitgestorven traditie die in veel saloons in het Wilde Westen bestond. Destijds kon vaak zoveel mogelijk eten wanneer men tenminste voor een drankje had betaald. De bareigenaar hoopte zo extra en regelmatige klanten te trekken. Daarnaast vertrouwde hij erop dat het merendeel van de klanten zouden blijven zitten voor meerdere drankjes.

In feite is hier een andere Amerikaanse traditie ontstaan: "all you can eat," maar dan tegen een vooraf bepaalde vergoeding. Later populariseerde Robert A. Heinlein, een science fictionschrijver, het begrip "There Ain't No Such Thing As A Free Lunch" in zijn boek The Moon Is a Harsh Mistress uit 1966. Dit boek besprak de problemen die zouden worden veroorzaakt door een ongebalanceerde economie. En in augustus 1975 voegde de bekende econoom Milton Friedman van de Universiteit van Chicago daar een andere dimensie aan toe in zijn boek There's No Such Thing as a Free Lunch, Open Court Pub Co.

Gratis, maar toch betaald

De lunch in de eerdergenoemde saloons was dus gratis, maar werd in feite terugverdiend met de drankjes. Het begrip "There Ain't No Such Thing As A Free Lunch" verwijst naar de verborgen kosten die er altijd kleven aan bepaalde proposities. Chris Anderson heeft dat begrip in zijn boek verder uitgewerkt in de voor hem bekende manier. Hij schrijft dat die verborgen kosten door het gebruik van bepaalde bedrijfsmodellen of distributiekanalen over zoveel klanten worden uitgesmeerd dat het uiteindelijk niet meer merkbaar is. En meestal worden die verborgen kosten afgewenteld op een derde, zodat de klant er helemaal niets van merkt. Het gebruik van technologie (lees: Internet) speelt hierbij een grote rol.

Om bijvoorbeeld bij de drankjes te blijven. In Las Vegas is het gebruikelijk dat grote spelers gratis drank, eten, hotelovernachtingen, shows, etc. krijgen om hij en/of zij zo lang mogelijk in het casino te houden. De grote winsten wordt natuurlijk daar behaald. Een ander voorbeeld zien we bij YouTube. In plaats van dit medium te bestrijden zijn veel muziekuitgeverijen er toe overgegaan om zelf originele videoclips er op te zetten. Aan de ene kant hopen ze interesse aan te wakkeren. Aan de andere kant plaatsen ze links om het origineel tegen betaling te downloaden, bijvoorbeeld via iTunes. Gratis is natuurlijk een wijdverbreide marketingtruc: gratis mobieltjes bij een abonnement, (bijna) gratis vliegtickets en hoge betalingen voor alle extra's, gratis kranten/Internetnieuws (worden "betaald" door adverteerders) en Skype's gratis bellen van pc naar pc (maar betalen voor bellen naar vaste of mobiele telefoons). Hier worden nog meer voorbeelden genoemd.

Gratis economie is omvangrijk

In een interview met NRC Handelsblad schatte Chris Anderson de zogenaamde "gratis economie" - de waarde van producten en diensten waarvoor consumenten niet direct hoeven te betalen, maar waarvoor leveranciers uiteindelijk wel krijgen betaald - op ruim EUR 200 miljard wereldwijd. Anderson ziet deze gratis economie evolueren naar een "freemium"-model. Consumenten krijgen dan in feite de teasers gratis, maar voor een betere versie moeten ze dan betalen. Ook dat zien we reeds terug op Internet. Beeldmateriaal in "normale" kwaliteit is gratis te downloaden, maar voor HD-kwaliteit moet er extra worden betaald. Ook de spelletjesindustrie is op "freemium"-markt gesprongen. Computerspelletjes zijn via Internet gratis te spelen, maar voor gebruiksvriendelijkere en snellere versies van een bepaald spel gaat de kassa rinkelen.

Ook adverteren op Internet is veranderd. Bedrijven kunnen niet langer zomaar spam de wereld in sturen of met storende banners in beeld komen. Consumenten haken dan juist veelal af. Google heeft zich daarom gespecialiseerd op gerichte gekaderde banners en kleine tekst- en zoekadvertenties. Consumenten weten veelal waar ze naar op zoek zijn en met behulp van zoekwoorden hopen ze daar snel te komen. Bedrijven vechten dan ook gretig om de hoogste plaatsen in de zoekmachine van Google. Gezien de winstgevendheid van Google is dat een zeer lucratieve vorm van adverteren. De consument merkt er niks van, maar de adverteerder betaalt de rekening. En wellicht is die rekening veel lager dan bijvoorbeeld "minder gerichte" TV-reclames.

Zie ook de special "De krant in het digitale tijdperk."